一位烟酒店老板的自白：双11，我关门去旅游

文章摘要

线下烟酒店遭受线上低价和假货冲击。

• 线上低价竞争导致烟酒店利润微薄

• ️ 假货问题引发名酒信任危机

• 烟酒店因沉没成本效应坚持经营

在过去，" 双 11" 玩的是花哨的策略与复杂的步骤，但近年来，主流平台开始走 " 简单营销 " 路线——以直截了当的 " 低价竞争 " 吸引消费者，从而引爆线上狂欢。

其中最典型的就是由拼多多创造的 " 百亿补贴 "，这引发了各平台的效仿，并让 " 低价竞争 " 的模式逐渐日常化。

然而，线上 " 低价竞争 " 的背后，却是线下烟酒店的繁华落尽。

今年 " 双 11"，经营着多款名酒的西安烟酒店老板老韩（化名）就关了门，带着爱人外出旅游了。

在与其长达三个小时的交流中，名酒研究所了解到，在白酒缩量竞争的背景下，烟酒店与电商平台已无法友好共存。电商平台的 " 低价竞争 "，正在撕裂烟酒店与客户的信任，烟酒店的生命线岌岌可危。

老韩说：" 卖酒这门生意，已经不如卖口香糖 "。

一、百亿补贴引发的价格 " 血战 "

之所以称为 " 血战 "，是因为百亿补贴下的白酒标杆产品，其价格远低于烟酒店的成交价，在网络极其发达的今天，烟酒店除了血拼价格，别无他法。

事实上，电商 " 百亿补贴 " 的逻辑是让消费者直观感受到平台的降价诚意。在大消费品中，白酒因大流通标品少、品牌影响力大、价格变化触感明显等因素，成为平台输出 " 降价诚意 " 的重要抓手。

" 在去年之前，电商平台也有‘百亿补贴’，但用在名酒上的力度较小，其价格比烟酒店的成交价也就少个零头。但从今年起，‘百亿补贴’白酒板块的画风发生了突变。"

老韩表示：" 今年年初，头部名酒的大单品就一直占据某平台‘百亿补贴’的首页，且价格远远低于烟酒店的成交价。" 老韩回忆说，在今年春节前后，这种感觉特别明显，久而久之，消费者都把 " 百亿补贴 " 后的价格当作烟酒店的购买参考，自己甚至因此丢失了一些老客户。

" 春节后，一位团购老客户找到我，把‘百亿补贴’中某款产品的价格展示给我看，那个价格比我日常成交价低了 15%。"

老韩透露，烟酒店大部分的名酒利润在 1%~10%，不赚钱的产品大家会互相调货。如果按照电商平台 " 百亿补贴 " 的价格来卖，别说烟酒店经营不下去，连经销商都会亏损出局。

据老韩回忆，今年 3 月左右，白酒主流大单品的量价有微弱反弹，但一方面商务消费不振，另一方面又有线上价格的压制，" 价格战 " 可以说是愈演愈烈。尤其是烟酒店，不仅要与电商平台打价格战，还得与同行打价格战，最后的结果就是电商平台赚了流量，烟酒店则是五痨七伤。

让烟酒店老板更揪心的是，这个 " 双 11"，" 百亿补贴 " 的白酒标杆产品的价格创下了近年来的新低。这意味着，岁末的白酒价格 " 血战 " 会越来越激烈。

二、线上假货引爆信任危机

保真是名酒消费的重要诉求，在很多交易中，保真的重要性甚至远远超过了价格。

" 双 11" 前夕，多家头部酒企发布 " 告消费者书 "，称根据消费者反馈，有电商平台售卖假冒伪劣商品，希望消费者不要贪图便宜，要在正规渠道购买名酒。

名酒此时站出来，一是电商平台伤害了其产品的价格体系，扰乱了市场秩序；二是电商平台确实存在假货，引发了品牌信任危机。

事实上，除了主流电商平台，名酒企业对几大直播带货平台也进行了预警。

线上的假货多不多？业内外众说纷纭，没有一锤定音的结论。可以确定的是，电商平台确实存在假货，名酒研究所从某名酒处获悉了实锤的证据。

" 只要了解某些平台品牌旗舰店的入驻标准，就知道它们卖的不一定是正品。" 有名酒打假办人士透露，比如在某头部电商平台，店家注册一个山寨商标就能开旗舰店，旗舰店就可以参加 " 百亿补贴 " 活动，上架的产品也会标注 " 正品 "" 假一赔十 "" 中国人保承保 " 等字样。

他进一步透露，平台对 " 假货 " 的认证标准不一样，有的平台，山寨、伪劣、不合格、假冒、以次充好等都可以认证为 " 假货 "，但有的平台却只有 " 假冒 " 才会被认定是假货，其他的则不被认定，也就无法申请 " 假一赔十 "。

" 假货一直都存在，但线上售假成本低，消费者维权难，在一定程度上助长了假货的泛滥。" 他透露，在实际的打假过程中，经常会遇到频繁更换平台的店铺，想维权都找不到人。

那么，线上假货是如何影响烟酒店的呢？

他认为，线上平台自带社交性，无论是店铺差评还是消费者在社交媒体上分享的维权过程，在互联网的发酵下，都会加深消费者对名酒的谨慎消费心理，进而影响到烟酒店名酒的动销。

对于上述人士的说法，老韩深感认同。

" 山寨、打孔、拔头、吹箱等造假知识的普及，让一些客户对名酒敬而远之。" 老韩表示，一些自己闻所未闻的造假手法，消费者都能如数家珍，关键是很多假货还能以假乱真，只有极其专业的人士才能分辨。

而对于 " 线上‘假货’有风险，对线下烟酒店反而有利 " 的说法，老韩不认同。

" 一些消费者为了避免踩坑，就不会买名酒了，到了最后，就是除非必要，根本就不买酒了。" 说起 " 假货 "，老韩颇有感慨：" 如果不是假货，我们在线上平台买酒比从经销商那里进货还便宜，怎么轮得到消费者‘捡便宜’？"

三、烟酒店的 " 沉没成本效应 "

从四季度的市场反馈来看，" 烟酒店不打款 "" 经销商压不动货 "" 厂家对窜货睁一只眼闭一只眼 " 是业内最直观的感受。

但实际上，情况可能比看到的还要糟糕。

之所以目前行业整体动销情况还看得下去，是因为烟酒店的 " 沉没成本效应 " 让很多老板还在坚持打款进货。

所谓 " 沉没成本效应 "，是指在投入大量资源后，因为担心它们会变成无用的成本，而不愿意放弃或改变原有的决策。

" 今年比较清闲，我经常参加烟酒店老板的聚会，其实基本就是‘诉苦大会’。大家总想找新产品、新出路，但最后都是无可奈何。" 老韩透露，卖名酒不赚钱的状态已经持续了两年左右，让大家坚持的原因是期待行情好转，或厂家更改分利模式，给烟酒店续命。

在老韩看来，所谓的消费分级或结构升级，都只是一种虚假的 " 繁荣 "，无论是核心地段还是普通商圈，一个无可回避的事实是：周围的人流量都在肉眼可见地减少，整个市场的消费动力已不如过往。

在与老韩的交谈中，名酒研究所注意到，" 沉没成本效应 " 让烟酒店的老板们精神内耗严重。

除此之外，在缩量竞争的情况下，烟酒店对渠道激励的反应都偏冷淡，因为他们可以从多种渠道获得较低价格的货源，从而选择保持灵活性和现金流，这也需要企业与经销商引起重视。

" 烟酒店面临的主要压力并非资金，而是销售。" 老韩表示，尽管有经销商愿意让大家赊账，但这并未从根本上解决问题。

" 现在我们看到各种控量来保价的信息，有一些是厂家和经销商的自导自演，其目的无非是想挽回价格倒挂的颜面，‘吓唬’不明真相的消费者。" 老韩认为，终端连货都卖不出去，控不控量又有什么区别？

谈及业内烟酒店的 " 关门潮 "，老韩直言 " 不好说 "。

" 可能未来哪一天，我就真正关门了。" 老韩最后说道。

本文来自微信公众号：名酒研究所，作者：名酒研究所团队